もう一品手に取ってほしい!老舗味噌醤油屋の売場を改善する店舗コンサルタント募集!

1893年（明治26年）創業、福島県いわき市で味噌、醤油、漬け物、甘酒など発酵食品を製造・販売する山田屋醸造の青木貴司です。現在の代表が4代目、工場長の私が5代目です。私は大学卒業後、地元の新聞社で記者として働いていましたが、2002年に実家に戻り、両親とともに味噌造り、醤油造りに励んできました。

江戸時代、自宅の前がお城へと向かうメインストリートだったことから、専業農家だった先祖が饅頭屋を創業。これが商売の礎となり、明治時代に自前のコメ、大豆を使った味噌屋を創業。大正時代には醤油製造に着手。昭和に入り、漬け物や甘酒の製造も手がけるようになりました。近年は、味噌は特許を取得した素材（麹菌）を仕入れ、他店にはない甘いダシ醤油を製造するなど、当店独自の味噌・醤油づくりを強く意識しています。

この10年の間、2011年の東日本大震災と2019年の台風19号による浸水という２度の大きな災害に見舞われましたが、長年、ご愛顧いただいているお客様からのご支援、ご声援もあり、復旧を果たすことができました。

販売形態は、自店での個人客への直販が主で約70%、市内の飲食店などへの卸が10%、首都圏の個人客、飲食店への卸が20%ほどです。売上における商品の構成は味噌51%、醤油22%、漬け物７%、麹５％、甘酒４%、つゆ4％です。売上は、原発事故による風評被害などの影響で下降曲線を描いていたましたが、商品サイズの見直しやラベルやパッケージの刷新などに取り組み、2017年を底に増加しています。

弊店は、“食を通して地域の皆さまへ貢献する”という考えのもと、丁寧な商品づくりに専念してきました。味噌・醤油づくりは大変地味で、骨が折れるものですが、すべての工程に手間ひまを惜しまず、手をかけることによって、確かな風味に仕上がります。それゆえ、効率にとらわれず、昔から伝わる製法を大切に続けてまいりました。

現状のお客様の購買傾向をみますと、売上のうち過半数を味噌が占めます。また、味噌だけ、醤油だけ、漬け物だけなど、単一の商品だけをお求めにこられる方が多い傾向があります。

しかしながら、上述のとおり、味噌・醤油は仕入れてから商品にするまでの過程が長く、コストがかかります。そのため、味噌以外にも、生産性の高い“ダシ醤油”や“つゆ”の「ついで買い」を促すことで、まだまだ来店されるお客さまの単価の増加を見込めるのではないか、と考えております。

数年前からは、「提案営業」を強く意識して接客し、口頭でのご案内はもちろん、他の商品をPRするチラシをレジ袋へ封入するなど工夫を凝らしてきました。また、地元の取引業者様に相談して多様な商品を手に取っていただくための店舗レイアウト、ポップ作成などにも取り組んできました。

今回、私たちは、自店舗を訪れるお客様に複数商品をご購入いただくための次の戦略を一緒に考えてくださる、店舗コンサルタントを募集します。効果的にお客様の単価を上げるための手法を、さまざまな角度から一緒に考えていただきたいと思います。

弊店は自宅兼店舗で10坪ほどの広さです。味噌だけ、漬物だけをお求めに来られるお客様に対し、数ある商品の中でも、特に生産性の高い「ダシ醤油」と「つゆ」を効果的にPRし、手に取っていただき、「ついで買い」を増やすような店舗づくりにつながるご提案をお願いします。

商品の陳列方法や店舗内の導線、ポップや試食といった商品の紹介の仕方など、さまざまな角度から効果的にお客様の単価を上げるための施策を考え、リサーチ、仮説検証、分析、改善を繰り返し、店舗をコンサルティングいただくことで、ブランドそのものを高めていきたいと思っております。

2019年の台風19号で被災した際、取引先やお客さまが、“味噌と醤油を絶やさないでほしい”と駆けつけて店舗の復旧作業を助けてくれました。一方、近隣の住宅は軒並み解体され、多くの住民が転居していきました。夕方になると真っ暗になる辺りの光景を見て、こんな時だからこそ、常に煌々と明かりを灯す、地元の旗印のような存在であり続けたいと感じました。

私どもが災害前の日常を取り戻すにとどまらず、これまで以上の存在となることが、お世話になった方たちへの恩返しだと考えております。応援してくださる方の期待を超える存在になりたい、喜んでもらいたい。そのためにも、これまでとは異なるアプローチで売上増に取り組み、地元に根付いた商店として踏ん張らなければなりません。皆さまから頂いた力を経営のブラッシュアップによって皆さまにお返しする。そんな循環が生まれる地域社会に寄与したいと思っております。